（原標(biāo)題：數(shù)字化是在砸飯碗，還是在為保險(xiǎn)代理人賦能？）

文/扶搖

銀保爭(zhēng)鋒、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都硝煙彌漫，但如果你詢問身邊的代理人，現(xiàn)在展業(yè)最難對(duì) 付的對(duì)手是誰？大多數(shù)人可能都會(huì)回答：互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)。的確，近年來，依托互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)數(shù)字化營(yíng)銷渠道，不僅保費(fèi)增速高于代理人銷售渠道，而且在不少領(lǐng)域正在蠶食原有的代理人保費(fèi)蛋糕。航空意外險(xiǎn)、手機(jī)碎屏險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)、車險(xiǎn)乃至百萬醫(yī)療險(xiǎn)等產(chǎn)品銷售的主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)或正在從線下渠道逐漸轉(zhuǎn)移向互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)。

一位頭部壽險(xiǎn)公司的代理人曾向筆者抱怨，為了一份傭金百元左右的百萬醫(yī)療險(xiǎn)，跟客戶溝通了幾個(gè)月，簽單前夜，客戶在某互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上看到一個(gè)可以節(jié)省200多元保費(fèi)的同類產(chǎn)品。最終，這位代理人被那個(gè)看不到，摸不著的“對(duì)手”成功搶單。而這位代理人更擔(dān)心的是，失去的不是一件保單，而是一個(gè)客戶，乃至更多的客戶。

大數(shù)據(jù)正席卷人們的生活，數(shù)字化技術(shù)被越來越多險(xiǎn)企應(yīng)用。不遠(yuǎn)的將來，保險(xiǎn)代理人會(huì)不會(huì)陷入普遍失業(yè)的危機(jī)？這是保險(xiǎn)代理人以及以代理人為主要銷售渠道的傳統(tǒng)險(xiǎn)企不得不深思的問題。

01數(shù)字化營(yíng)銷渠道優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)業(yè)本身就屬于數(shù)據(jù)密集型行業(yè)，無論對(duì)于險(xiǎn)企，還是對(duì)于消費(fèi)者來說，數(shù)字化營(yíng)銷渠道在信息、成本、效率、便捷度等方面比起保險(xiǎn)代理人渠道的確具有一定優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1、依托大數(shù)據(jù)，險(xiǎn)企可以高效地獲取潛在客戶，并通過低成本傳播，改變更多人對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知和對(duì)保險(xiǎn)保障的需求。

2、保險(xiǎn)的專業(yè)性很強(qiáng)，對(duì)銷售人員知識(shí)儲(chǔ)備要求很高，即使非常資深的保險(xiǎn)代理人也很難全面了解市場(chǎng)上大部分產(chǎn)品，更何況，銷售健康險(xiǎn)還要面對(duì)客戶對(duì)龐雜醫(yī)學(xué)知識(shí)的咨詢。而這些對(duì)于數(shù)字化營(yíng)銷渠道而言，只是簡(jiǎn)單的復(fù)制粘貼。

3、消費(fèi)者擺脫了產(chǎn)品選擇和購(gòu)買的時(shí)空約束，可通過手機(jī)或電腦迅速實(shí)現(xiàn)交易，降低了交易成本。

4、消費(fèi)者通過數(shù)字化營(yíng)銷渠道，可以比較多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，獲取的保障信息更全面和客觀。

如今，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為保險(xiǎn)行業(yè)的共識(shí)。各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)紛紛快速提升數(shù)據(jù)能力，加強(qiáng)數(shù)字技術(shù)應(yīng)用，把重塑保險(xiǎn)業(yè)務(wù)鏈和價(jià)值鏈，作為提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的利器。一些中小壽險(xiǎn)公司甚至全面倒向數(shù)字化營(yíng)銷渠道，一些參與者對(duì)個(gè)險(xiǎn)代理人渠道的存在價(jià)值開始質(zhì)疑，探討是否要砍掉該渠道。

02 保險(xiǎn)代理人不可取代的優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)代理人渠道對(duì)于一家成熟的壽險(xiǎn)公司而言，是不可或缺的，可見的未來，它都將是壽險(xiǎn)業(yè)的中流砥柱，難以撼動(dòng)。

首先，壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從理財(cái)型向保障型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，年期結(jié)構(gòu)由短期保障向長(zhǎng)期保障轉(zhuǎn)變是長(zhǎng)期趨勢(shì)，代理人渠道在長(zhǎng)期保障型業(yè)務(wù)的銷售方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。

其次，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)值越高，復(fù)雜度就越高，對(duì)于面對(duì)面銷售的需求也就越強(qiáng)。因此，壽險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)值的不斷追求決定了，代理人渠道必須要保持主力渠道的地位。

第三，有的人生風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見的，有的，則需要深入了解和洞察，這就需要精深的專業(yè)技能和豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及強(qiáng)烈的責(zé)任感。對(duì)此，壽險(xiǎn)代理人責(zé)無旁貸。

第四，壽險(xiǎn)行業(yè)是服務(wù)行業(yè)，壽險(xiǎn)銷售中對(duì)彼此信任、情感聯(lián)系、觀念共振都有著非常高的要求，尤其是中高凈值的客戶，他們需要的是只有保險(xiǎn)代理人才能提供的、多元的服務(wù)體驗(yàn)。

最后，健康、養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)深入融合是未來壽險(xiǎn)行業(yè)有較強(qiáng)共識(shí)的發(fā)展方向，這種融合的解決方案需要有溫度、個(gè)性化的服務(wù)，代理人渠道在這一領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)無可替代。

03數(shù)字化為個(gè)險(xiǎn)代理人賦能的探索

保險(xiǎn)代理人確需提質(zhì)升級(jí)，一些代理人線下業(yè)務(wù)發(fā)生“潰敗”，同時(shí)又難以跨越數(shù)字鴻溝，在去留邊緣掙扎。險(xiǎn)企尋求數(shù)字化賦能代理人道阻且長(zhǎng)。

其實(shí)，保險(xiǎn)代理人使用線上工具由來已久，可惜起個(gè)大早，趕個(gè)晚集，成效不明顯。

起初，各家險(xiǎn)企并沒有把互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字化與代理人聯(lián)系起來。這也好理解，精英代理人大多是人脈廣泛的老大哥、老大姐，他們依靠傳統(tǒng)的銷售經(jīng)驗(yàn)大殺四方，收入不菲，后來者也追隨他們的展業(yè)方式。再加上，當(dāng)時(shí)數(shù)字化銷售模式還在探索階段，于是，各大壽險(xiǎn)公司平行于個(gè)險(xiǎn)渠道，開辟了互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道。這個(gè)階段，諸多險(xiǎn)企不僅沒有用數(shù)字化為自家個(gè)險(xiǎn)代理人進(jìn)行賦能，反而紛紛為他們制造數(shù)字對(duì)手。

這一時(shí)期，也有小部分代理人通過用心經(jīng)營(yíng)微信群、朋友圈，打造個(gè)人品牌取得了不錯(cuò)的線上銷售成果，但他們主要依靠的是自身的勤奮和過人的情商，能夠在線上將人情溫暖轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)。事實(shí)上，這期間，雖然各類保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和第三方科技公司也打造了微課堂、保險(xiǎn)師、小雨傘保險(xiǎn)等一系列為保險(xiǎn)代理人進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)賦能的平臺(tái)，但把數(shù)字化工具運(yùn)用好的代理人并不多。

但數(shù)字化時(shí)代在倒逼這種情況作出改變。

2021年12月29日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)科技“十四五”發(fā)展規(guī)劃》，規(guī)劃提出推動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線上化率超過90%、線上化產(chǎn)品比例超過50%、線上化客戶比例超過60%、承保自動(dòng)化率超過70%、核保自動(dòng)化率超過80%的目標(biāo)。

不少代理人依然拒絕數(shù)字化時(shí)代，但消費(fèi)者卻開始對(duì)數(shù)字化、信息化敞開懷抱，因?yàn)樗麄冇纱藢?duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司了解得清楚而透徹，減少了因信息不對(duì)稱而額外支付的成本。面對(duì)消費(fèi)者手中的選擇權(quán)，代理人們終于與公司在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的抉擇上達(dá)成了一致。

疊加新冠肺炎疫情對(duì)行業(yè)的沖擊，2020年開始，保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型按下了“加速鍵”。據(jù)統(tǒng)計(jì)，僅2020年一年，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)信息科技資金投入超過2400億元，同比增長(zhǎng)21%。這一次，他們把不少錢砸向?yàn)楸ｋU(xiǎn)代理人渠道賦能。

一些險(xiǎn)企在信息變更、信息維護(hù)、理賠操作等代理人的基礎(chǔ)數(shù)字化工具基礎(chǔ)上，添加了醫(yī)藥費(fèi)墊付、院前賬戶、線上購(gòu)藥同城送達(dá)等增值服務(wù)，給客戶帶去了不錯(cuò)的體驗(yàn)。中國(guó)太保升級(jí)并推廣招募及營(yíng)銷支持?jǐn)?shù)字化工具應(yīng)用；中國(guó)人保干脆成立了全資子公司人?？萍迹y(tǒng)籌人保集團(tuán)科技資源，讓數(shù)字化成為主業(yè)公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的助推器；平安人壽的“智能拜訪助手”線上可支持300人同時(shí)在線互動(dòng)，2021年累計(jì)舉辦超7萬場(chǎng)線上產(chǎn)說會(huì)、創(chuàng)說會(huì)，并將月均會(huì)客時(shí)長(zhǎng)延長(zhǎng)至15萬小時(shí)，同比增長(zhǎng)超2倍；中國(guó)人壽則通過“國(guó)壽易學(xué)堂”、智能培訓(xùn)系統(tǒng)等數(shù)字化平臺(tái)加強(qiáng)線上培訓(xùn)及風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)教育。

一位業(yè)內(nèi)資深人士指出，目前各家公司提出的為保險(xiǎn)代理人賦能的數(shù)字化方案，都是有益的探索，但真正的大殺器還在醞釀與進(jìn)化中。它可能是一家實(shí)力超群的險(xiǎn)企，整合了頭部社交媒體的資源，依托自身龐大的數(shù)據(jù)庫和第三方的云計(jì)算能力，建立一個(gè)端到端，即從捕捉客戶信息到提供客戶服務(wù)，基于客戶分析的整合式數(shù)字化應(yīng)用平臺(tái)，讓保險(xiǎn)代理人接入平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)資源的云分發(fā)以及智能化輔助銷售轉(zhuǎn)化，同時(shí)，還提供核保、理賠、風(fēng)控、清結(jié)算等全方位的數(shù)字化服務(wù)，降低整個(gè)銷售系統(tǒng)的交易和運(yùn)營(yíng)成本。并且他斷言，這樣的數(shù)字化應(yīng)用平臺(tái)只有可能在當(dāng)下的中國(guó)首先出現(xiàn)。

這個(gè)可能改變行業(yè)的保險(xiǎn)數(shù)字化應(yīng)用系統(tǒng)能否落地，何時(shí)落地？我們不得而知。但缺乏大量數(shù)字化人才支撐的險(xiǎn)企，恐怕很難持續(xù)對(duì)行業(yè)做出有價(jià)值的推動(dòng)，形成新的商業(yè)模式。甚至，改變行業(yè)現(xiàn)狀都將面臨重重阻力。

國(guó)內(nèi)一些地區(qū)本身數(shù)字化、信息化的基礎(chǔ)就差，保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的觀念跟不上行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐；不少團(tuán)隊(duì)中數(shù)字化轉(zhuǎn)型難的“困難戶”，往往是營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)最豐富、人脈資源最廣、產(chǎn)能最高的群體，他們最大的劣勢(shì)就是年齡偏大，學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)動(dòng)力不足；很多年輕的代理人具備數(shù)字化、信息化的潛力，但社交人脈還在鞏固中，疫情反復(fù)，導(dǎo)致線下拜訪客戶難度加大，僅靠線上經(jīng)營(yíng)又難以獲得客戶的充分信任，也承受著轉(zhuǎn)型的煎熬。

很多重視代理人這個(gè)主渠道的險(xiǎn)企都紛紛施法，通過互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等科技手段，為代理人團(tuán)隊(duì)施加群體“buff”，希望讓團(tuán)隊(duì)成功轉(zhuǎn)型。但現(xiàn)實(shí)很可能是只有部分代理人能夠接收到數(shù)字化賦予的“能力光環(huán)”。

04寫在最后

保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型任重而道遠(yuǎn)，但轉(zhuǎn)型一定是一劑苦口的“良藥”，它會(huì)砸碎一些人的飯碗，也會(huì)為另一些人奉上金飯碗。數(shù)字化為險(xiǎn)企帶來的是明晰的客戶數(shù)據(jù)、體驗(yàn)狀態(tài)、潛在需求，以及精準(zhǔn)的投保、續(xù)保意愿。承接住這些，需要代理人掌握數(shù)字化技能，并能為客戶提供專業(yè)、精準(zhǔn)、深度的服務(wù)。

保險(xiǎn)科技的深入發(fā)展使得行業(yè)門檻越來越高， 未來的保險(xiǎn)營(yíng)銷很可能是一種線上信息化，線下精英化的模式。線上依托數(shù)字化的工具效率和獲客成本優(yōu)勢(shì)，線下通過高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的精準(zhǔn)觸達(dá)，線上、線下兩端完成全面的打通和融合。在數(shù)字化賦能下，個(gè)人保險(xiǎn)代理人將呈現(xiàn)出無限可能。

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