（原標(biāo)題：健康險(xiǎn)持續(xù)筑底 新方向仍不明朗）

2022年上半年，健康險(xiǎn)增速延續(xù)了自2020年大幅放緩的趨勢(shì)，健康險(xiǎn)保費(fèi)為5341億元，同比增長(zhǎng)僅為4%不到，比2021年的8%的增速下降了一半，比起2019年的32%的增速更是出現(xiàn)了斷崖式下跌。如果放大到全年來看，2021年的健康險(xiǎn)保費(fèi)為8447億元，增速僅為3%，這不僅是近3年來的最低增速，也是過去10年內(nèi)的最低增速。因此，如果說自2020年以來，健康險(xiǎn)在不斷探底的過程中，那在2022年之后的2-3年，健康險(xiǎn)將持續(xù)筑底，市場(chǎng)尚不具備反轉(zhuǎn)的勢(shì)能，市場(chǎng)整體規(guī)模將持續(xù)盤整，甚至可能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

健康險(xiǎn)增速大幅放緩受到內(nèi)外雙重影響，既有外部的市場(chǎng)需求因素，也有內(nèi)部的創(chuàng)新勢(shì)能衰竭的因素。但總結(jié)來看，在健康險(xiǎn)粗放式增長(zhǎng)時(shí)期，需求的影響大于供給，渠道的價(jià)值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品。隨著增速不再，在精細(xì)化深耕時(shí)期，供給的影響將大于需求，渠道的價(jià)值將逐漸與產(chǎn)品并重，但渠道仍將占上風(fēng)，只是話語權(quán)無法像以前那么重要。

在市場(chǎng)大勢(shì)向下的情況下，總結(jié)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)有助于在市場(chǎng)低谷時(shí)期尋找新方向，這也是這份報(bào)告對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)的價(jià)值所在。

首先，從大勢(shì)來看，健康險(xiǎn)增速放緩仍不見底，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期至少需要3-5年。自從2014年以來，健康險(xiǎn)呈現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，2016年的增速更是達(dá)到68%的高點(diǎn)。但這一波的增長(zhǎng)主要與市場(chǎng)需求相關(guān)，受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展和用戶消費(fèi)意愿的影響。隨著經(jīng)濟(jì)快速增長(zhǎng)，個(gè)人的收入水平顯著上升，人均國(guó)民收入已經(jīng)超過1萬美元，這保證了對(duì)健康保障的支付能力。

隨著70后和80后在職場(chǎng)逐步上升，面對(duì)經(jīng)濟(jì)和生活的雙重壓力，對(duì)大病的支付壓力凸顯，這帶動(dòng)了重疾險(xiǎn)這一主力品種的發(fā)展。而新進(jìn)入職場(chǎng)的90后有著更高的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的偏好，但自身大病風(fēng)險(xiǎn)不高，也無力承受高額保費(fèi)，低價(jià)的百萬醫(yī)療險(xiǎn)創(chuàng)新帶動(dòng)了其涌入這一市場(chǎng)。雖然增速?zèng)]有個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)快，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展推動(dòng)下的企業(yè)福利市場(chǎng)仍然獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，這帶動(dòng)了團(tuán)體醫(yī)療險(xiǎn)的發(fā)展。

不過，隨著經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)下降，個(gè)人的消費(fèi)信心出現(xiàn)了明顯下降，對(duì)保障尋求替代品，這也是超低價(jià)網(wǎng)紅產(chǎn)品——惠民保所獲得的發(fā)展動(dòng)力。另一方面，無論是重疾險(xiǎn)、百萬醫(yī)療險(xiǎn)還是團(tuán)險(xiǎn)，市場(chǎng)已經(jīng)到了階段性的頂部。由于之前大部分用戶從來沒有購(gòu)買過健康險(xiǎn)，健康險(xiǎn)的發(fā)展主要是依賴強(qiáng)渠道進(jìn)行擴(kuò)面，但隨著有購(gòu)買力的客戶已經(jīng)完成基本覆蓋，市場(chǎng)已經(jīng)從擴(kuò)面向提質(zhì)轉(zhuǎn)變。

但由于個(gè)人消費(fèi)意愿和能力下降，提質(zhì)產(chǎn)品的規(guī)?；€未到來。同時(shí)，當(dāng)前的渠道、產(chǎn)品開發(fā)和風(fēng)控能力還未能在供給上有能力提供整個(gè)從保險(xiǎn)到服務(wù)的體系。因此，從需求到供給都難以給健康險(xiǎn)提出明確的脫困路徑，健康險(xiǎn)市場(chǎng)將持續(xù)盤整。

其次，從健康險(xiǎn)自身來看，監(jiān)管強(qiáng)化、渠道能力抑制和現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)窮盡這三點(diǎn)決定了健康險(xiǎn)難以在短期內(nèi)走出低谷。

第一，監(jiān)管強(qiáng)化是過去三年的市場(chǎng)發(fā)展主線之一。從重疾險(xiǎn)新規(guī)到人身險(xiǎn)銷售管理辦法的出臺(tái)，從對(duì)短期健康險(xiǎn)尤其是對(duì)百萬醫(yī)療險(xiǎn)的保證續(xù)保整治到渠道嚴(yán)格監(jiān)管，再到2022年對(duì)藥品保險(xiǎn)的叫停。過去10年，隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，各種新營(yíng)銷手段和產(chǎn)品層出不窮，有的是將保險(xiǎn)異化，比如作為斂財(cái)工具和洗錢通道業(yè)務(wù)，比如藥品保險(xiǎn)就是洗錢的通道業(yè)務(wù)，也有的只是越出保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)底線，在產(chǎn)品和營(yíng)銷上打擦邊球，比如保證續(xù)保。監(jiān)管對(duì)市場(chǎng)亂象的治理是正本清源，從保險(xiǎn)回歸保障這一點(diǎn)出發(fā)，規(guī)范了掙快錢的模式，重新將保險(xiǎn)市場(chǎng)納入正規(guī)。

第二，渠道能力受到了明顯抑制，這主要是監(jiān)管和市場(chǎng)合力的結(jié)果。一方面，監(jiān)管分別在2020年和2021年出臺(tái)了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》、《人身保險(xiǎn)銷售管理辦法（征求意見稿）》和《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知》，對(duì)保險(xiǎn)銷售渠道進(jìn)行整頓。

第一份文件的首要目標(biāo)是先要通過一些準(zhǔn)則問題——如杜絕傳銷、學(xué)歷要求來首先剔除一部分不符合要求的代理人，作為篩選的第一步，為未來市場(chǎng)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備。第二份文件規(guī)定自保件和互保件不再計(jì)入業(yè)績(jī)考核和業(yè)績(jī)競(jìng)賽，這會(huì)直接影響到保險(xiǎn)的銷售，短期來看，代理人通過自保和互保產(chǎn)生的銷售會(huì)拉低保費(fèi)增速，甚至導(dǎo)致零增長(zhǎng)或者下跌。對(duì)產(chǎn)品和銷售員進(jìn)行分級(jí)管理意味著未來對(duì)保險(xiǎn)銷售員的管理會(huì)更有序，且真正能帶來有效銷售的人員，其素質(zhì)要求也更高。

第三份文件從四個(gè)方面規(guī)范了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)：第一，定義產(chǎn)品范疇，限定保險(xiǎn)公司準(zhǔn)入門檻；第二，規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)傭金范圍；第三，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)必須建立全業(yè)務(wù)回溯機(jī)制；第四，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)險(xiǎn)種必須有線下業(yè)務(wù)配合。

上述監(jiān)管舉措在規(guī)范銷售的同時(shí)對(duì)銷售能力的限制帶來了明顯影響。另一方面，隨著需求的增速下降，市場(chǎng)本身就很難維持高增長(zhǎng)，原先的代理人團(tuán)隊(duì)規(guī)模本身就很難維持。隨著監(jiān)管對(duì)自保件和互保件的規(guī)定出臺(tái)，人力團(tuán)隊(duì)再也無法維持。伴隨著代理人數(shù)量的持續(xù)下降，人均人效并未出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，保費(fèi)規(guī)模停滯不前。

第三，現(xiàn)有產(chǎn)品創(chuàng)新已經(jīng)窮盡。伴隨著健康險(xiǎn)市場(chǎng)的大發(fā)展，產(chǎn)品創(chuàng)新層出不窮，刨除市場(chǎng)上的偽創(chuàng)新，真正能獲得發(fā)展的創(chuàng)新大都是在主流產(chǎn)品之上做加法。但是，隨著可疊加的保障接近窮盡，無論是重疾險(xiǎn)還是百萬醫(yī)療險(xiǎn)，都難以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，只能另辟蹊徑，但新的發(fā)展路徑還未浮現(xiàn)。

從重疾險(xiǎn)產(chǎn)品來看，市場(chǎng)集中度略有下降，重癥賠付1次的占比上升，多次賠付減少，強(qiáng)調(diào)需求即時(shí)滿足。輕癥保障已經(jīng)很難往繼續(xù)增加疾病種類上去發(fā)展，但更多產(chǎn)品提供輕癥多次賠付，但這仍然是將保障推遲到后面的一種增加保障方式。未來要在輕癥上增加保障噱頭會(huì)越來越困難。從中癥的保障設(shè)置和輕癥類似，也是將保障集中在后面（多次給付），往次數(shù)增加上發(fā)展，但覆蓋疾病種類要增加已經(jīng)非常困難了。

從百萬醫(yī)療險(xiǎn)的產(chǎn)品來看，2021年的賠付型個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)量比2020年增加了41%，這一增速已經(jīng)明顯低于2020年產(chǎn)品數(shù)量增加157%的增速。產(chǎn)品數(shù)量大幅減少與其增速見頂是正相關(guān)的。從推產(chǎn)品的速度來看，外資公司2021年仍在發(fā)力進(jìn)入，中型外資和小型外資的產(chǎn)品數(shù)量增長(zhǎng)明顯。中資公司自2016年以來發(fā)力百萬醫(yī)療險(xiǎn)，推進(jìn)力度較大。到了2021年，產(chǎn)品增長(zhǎng)勢(shì)頭明顯放緩，中小公司更明顯。

從團(tuán)險(xiǎn)來看，創(chuàng)新的趨勢(shì)是漸進(jìn)的，主要受到個(gè)性創(chuàng)新的帶動(dòng)，但創(chuàng)新也出現(xiàn)了耗盡的情況。團(tuán)險(xiǎn)的核心住院保障從過去僅限制在醫(yī)保內(nèi)，逐漸往醫(yī)保外打開。體現(xiàn)這一趨勢(shì)的有兩點(diǎn)，一是類百萬醫(yī)療型產(chǎn)品的增多，二是在傳統(tǒng)的企補(bǔ)常規(guī)型產(chǎn)品基礎(chǔ)上增加醫(yī)保外住院責(zé)任。團(tuán)險(xiǎn)含有其他保障的賠付型產(chǎn)品占比明顯上升。其他保障中最多的是特定藥品保險(xiǎn)，占含有其他保障產(chǎn)品數(shù)量的65%，其次是質(zhì)子重離子保障。

最后，健康服務(wù)只是健康險(xiǎn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，還不能成為產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著在產(chǎn)品上做加法的勢(shì)能快速喪失，越來越多的公司將創(chuàng)新的希望寄托在健康服務(wù)上，希望借助提供健康服務(wù)來建立自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但是，中國(guó)特殊的國(guó)有醫(yī)療體系限制了這種可能性。與海外市場(chǎng)以私立醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主不同，中國(guó)的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)都是國(guó)有的，在與保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作的靈活性和服務(wù)的供給上難以建立特殊性。

百萬醫(yī)療險(xiǎn)的健康服務(wù)在2020年主要是住院就醫(yī)安排、重疾綠通和惡性腫瘤國(guó)內(nèi)二診，2021年更為豐富，增加如特藥送藥上門、視頻問診、家庭醫(yī)生、護(hù)理、門診陪護(hù)等院外服務(wù)。但這些服務(wù)并沒有特殊性，各家公司都可以找市場(chǎng)上的供應(yīng)商來提供。真正具有價(jià)值的更高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)醫(yī)療網(wǎng)絡(luò)在中國(guó)很難構(gòu)建起來，也無法形成競(jìng)爭(zhēng)的護(hù)城河。

因此，從市場(chǎng)現(xiàn)有趨勢(shì)來看，低價(jià)的百萬醫(yī)療險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品在與健康服務(wù)的結(jié)合上很難再有大的突破，畢竟低保費(fèi)難以持續(xù)提供高保障。但高保費(fèi)的重疾險(xiǎn)與健康服務(wù)的結(jié)合仍有待突破，這或?qū)⒊蔀橄乱粋€(gè)市場(chǎng)發(fā)展的看點(diǎn)。

總體來看，在增速大幅放緩的現(xiàn)狀下，健康險(xiǎn)市場(chǎng)仍需在底部持續(xù)盤整的過程中尋找下一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于現(xiàn)有的渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新路徑已經(jīng)幾乎窮盡，新增長(zhǎng)必然不會(huì)按照現(xiàn)有模式推導(dǎo)出來，而是需要新的路徑。從海外市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來看，在醫(yī)保實(shí)施DRG改革之后，健康險(xiǎn)會(huì)有一輪變革，用戶和產(chǎn)品可以做到分層，從而為當(dāng)下市場(chǎng)帶來不同的銷售模式和路徑。但是，在經(jīng)濟(jì)下行的大環(huán)境下，精耕細(xì)作需要足夠的耐心和投入，原有模式都是在習(xí)慣于賺快錢的環(huán)境下建立的，要全面轉(zhuǎn)變需要較長(zhǎng)的時(shí)間，市場(chǎng)變革如何展開仍需探索。

Latitude Health已推出調(diào)研研究產(chǎn)品《筑底：健康險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型和新生》。該報(bào)告通過對(duì)健康險(xiǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行較為全面的分析，指出監(jiān)管、需求和供給這三個(gè)方面都難以給健康險(xiǎn)提出明確的脫困路徑，健康險(xiǎn)將持續(xù)筑底，市場(chǎng)尚不具備反轉(zhuǎn)的勢(shì)能，市場(chǎng)整體規(guī)模將持續(xù)盤整，甚至可能出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。由于現(xiàn)有的渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新路徑已經(jīng)幾乎窮盡，新增長(zhǎng)必然不會(huì)按照現(xiàn)有模式推導(dǎo)出來，而是需要新的路徑。在保障加無可加的境地，必須扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有加法模式，而是向更廣闊的視野轉(zhuǎn)向，從客戶全方位保障入手來看健康險(xiǎn)。如有購(gòu)買需求，請(qǐng)直接聯(lián)系info@lathealth.com。

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