（原標題：消金公司之王）

近幾年來，消費金融公司市場生機勃勃。2020年末消費金融公司總資產(chǎn)5246億元，2022年末消費金融公司總資產(chǎn)就達到8844億元。目前國內(nèi)持牌消費金融公司已經(jīng)有31家，平安、光大、螞蟻、小米、南京銀行、寧波銀行、江蘇銀行等加入消費金融公司之后，消費金融的競爭將空前激烈。

招聯(lián)消費金融2015年成立，自從2019年取代捷信消費金融公司登頂為消金公司之王后，已經(jīng)蟬聯(lián)4年。招聯(lián)消費金融何以能成為消金公司之王？本文從市場地位、股東、產(chǎn)品矩陣、獲客模式、融資來源、金融科技布局等方面對招聯(lián)消費金融成功之道進行了剖析。

滅霸入場，一哥地位依然？

戰(zhàn)略定位堅定。招聯(lián)的定位是“互聯(lián)網(wǎng)消費金融公司”，從開業(yè)之初就堅持“純線上化”消費金融模式。與此同時，興業(yè)、中原、中郵、錦程等消費金融公司主打線下模式。2022年，招聯(lián)消費金融營業(yè)收入為175.01億元，上年同期為159.33億元，同比增長9.84%；凈利潤為33.29億元，上年同期為30.63億元，同比增長8.68%。

市場地位一騎絕塵。招聯(lián)是2022年公布年報的消費金融公司中唯一一個資產(chǎn)規(guī)模超過千億的，達到1643.5億元，是利潤第二名的興業(yè)消金公司的762.97億的2倍還要多。公布年報數(shù)據(jù)的28家消金公司凈利潤總和為133億元，招聯(lián)消費金融一家凈利潤占到四分之一，達到33.29億元。

隨著“滅霸天團”螞蟻消費金融、建信消費金融的跑步入場，消金公司之王競爭更加激烈。螞蟻消費金融擁有世間最強流量、最全數(shù)據(jù)，建信消費金融擁有最低成本資金和最廣大的展業(yè)網(wǎng)絡(luò)。招聯(lián)消費金融線上不如螞蟻、線下不如建信，穩(wěn)固“鐵王座”非常艱難。

股東有錢、有流量，任性

銜著金鑰匙出生。個人努力決定發(fā)展的一時高度，原生家庭的實力決定你最終走多遠、走多高。招聯(lián)消費金融的股東非常豪華，招商銀行是中國的“零售銀行之王”，中國聯(lián)通是歷史悠久、央字輩的電信運營商。可以說招聯(lián)消費金融是銜著金鑰匙出生的消費金融公司，比其他那些股東混雜、缺乏資金的消費金融公司好太多。

資本實力第二。截至2021年末，注冊資本100億元，招商銀行和中國聯(lián)通各實繳出資額為50億元。100億元的注冊資本，位列31家消金公司第二名，僅次于螞蟻消費金融的185億元，高于建信消費金融的72億元、平安消費金融/南銀法巴消費金融的50億元，遠超于其他消費金融公司的資本金。雄厚的資金是消費金融公司成功發(fā)展的第一個條件。

股東資金、流量實力驚人。2022年招商銀行APP日活1,803.71萬戶，招商銀行掌上生活日活672.34萬戶。中國聯(lián)通APP日活1.2億戶。招行2022年凈利潤1380.12億元排名中國所有銀行第5。中國聯(lián)通是中國三大運營商之一，2022年凈利潤為72.99億元。招聯(lián)的股東的流量優(yōu)勢不但非常明顯，而且和招聯(lián)的業(yè)務(wù)結(jié)合的也非常緊密，不像有的消費金融公司股東和公司之間貌合神離。

所以，消金公司選擇股東非常重要，可以說股東的選擇和長期深入合作是消金公司成功的第一件事。在最開始消金公司一定要把選擇股東的事情做對，可以至少保障消金公司未來5年的穩(wěn)定發(fā)展。

招聯(lián)產(chǎn)品細分較好

招聯(lián)產(chǎn)品細分較好。“好期貸”、“信用付”是招聯(lián)的兩大主要產(chǎn)品。2021年末，“好期貸”貸款余額為1122.92億元，同比增長35.80%，占比招聯(lián)主營貸款資產(chǎn)超過70%。“好期貸”細分為三個產(chǎn)品，面向通用客群3年循環(huán)額度的“信用貸”，面向優(yōu)質(zhì)白領(lǐng)的3年循環(huán)額度的“白領(lǐng)貸”，面向優(yōu)質(zhì)客戶臨時周轉(zhuǎn)額度較大的1次額度期限1月的“大期貸”。截至2021年末，“好期貸”中“信用貸”產(chǎn)品為主力，貸款余額1026億元，

線下產(chǎn)品還處于嬰兒期。“白領(lǐng)貸”、“大期貸”應(yīng)是招聯(lián)消費金融面向線下客戶推出的大額產(chǎn)品，但是目前規(guī)模并不大，2021年末，2個產(chǎn)品合起來才96億元的貸款余額。

場景貸款增速最快，2021年末“信用付”貸款余額404.81億元，同比增長52.79%?！靶庞酶丁碑a(chǎn)品中，招聯(lián)自營的招聯(lián)商城和“分期花”貸款余額231.65億元。招聯(lián)依托“信用付”產(chǎn)品為聯(lián)通話費充值場景打造了“話費寶”產(chǎn)品，2021年末余額為153.43億元。

招聯(lián)的產(chǎn)品勝在場景貸款發(fā)展較好，但是線下大額貸款還未發(fā)展起來，純信用貸款目前以純線上為主存在較大的風(fēng)險，招聯(lián)純信用貸款的貸款余額要更加多元化，要控制“信用貸”一家獨大的現(xiàn)狀，增加差異化產(chǎn)品的實際供給。

獲客渠道來源聚焦

招聯(lián)消費金融旗下招聯(lián)金融APP在持牌消金App中位列第二，在整體消費信貸行業(yè)APP中排名第六。2021年12月招聯(lián)金融APP活躍用戶人數(shù)為448.31萬人，同比增加32.79%，日活用戶人數(shù)49.7萬人（馬上消金 安逸花APP日活71萬人），活躍滲透率為0.38%。從這個數(shù)據(jù)來看線上APP運營方面招聯(lián)消費金融是遜于馬上消金的，也不如幾個助貸頭部機構(gòu)。

依賴于有場景的獲客，招聯(lián)消費金融在2015年成立之初主要依賴于有場景的大平臺，如支付寶、招商銀行APP、聯(lián)通APP、美團、卡牛（信用管家）、土巴兔（裝修）等線上的渠道，也有美聯(lián)英語、華爾街英語等O2O渠道。

探索通過城商行地推獲客，2020年，招聯(lián)金融和天津銀行推出“天天貸”產(chǎn)品，招聯(lián)金融提供風(fēng)控，天津銀行提供獲客，雙方5:5出資，通過天津銀行的線下客戶經(jīng)理和線上渠道進行推廣。

通過聯(lián)通進行線上線下獲客，在線上，招聯(lián)消費金融和聯(lián)通練手打造沃信用分，基于沃信用分招聯(lián)消費金融從聯(lián)通3億客戶中篩選出近1億的白名單，風(fēng)控通過率高達80%。在線下，招聯(lián)金融通過聯(lián)通營業(yè)廳的手機分期活動獲客，全國聯(lián)通營業(yè)廳共1.6萬個。

除了線上獲客主戰(zhàn)場，招聯(lián)消費金融也開始發(fā)展線下代理、線下直營、合伙人的獲客模式。

發(fā)展線下地推團隊，2022年，招聯(lián)消費金融發(fā)展“特享貸”，通過第三方支付公司獲客，也開始在江蘇招聘線下團隊，負責(zé)線下大額產(chǎn)品推廣。但是招聯(lián)消費金融線下業(yè)務(wù)發(fā)展并不理想。

注重股東外新客戶獲客。新客戶獲客方面，一方面招聯(lián)大力發(fā)展廣告/信息流的投放，對外采購SEO搜索引擎優(yōu)化、華為蘋果應(yīng)用市場投放廣告、媒體效果廣告投放等服務(wù)，2023年招聯(lián)媒體效果廣告投放預(yù)算達到5000萬元；另一方面招聯(lián)也開始發(fā)展合伙人模式，打造“招聯(lián)盟”，發(fā)展NGN(new get new)模式。只要是招聯(lián)注冊用戶就可以加入“招聯(lián)盟”成為邀請人。邀請人不用成為貸款用戶即可邀請新人。邀請人每成功邀請一人，可獲得90元現(xiàn)金紅包，每周邀請人數(shù)上限為3人。

流量越來越貴，招聯(lián)不能一直“噶腰子”股東的流量，股東的“腰子”也是有限的。招聯(lián)目前已經(jīng)是王者，要想地位更加超然，必須加速研究發(fā)展特色化的自有、垂直化場景平臺，形成自身的鮮明特色。另一方面，招聯(lián)要發(fā)展從流量精準獲客的方式，發(fā)展RTA技術(shù)，實現(xiàn)外購流量的精準轉(zhuǎn)化。

融資模式多元化

同業(yè)借款為招聯(lián)融資主流。招聯(lián)消費金融靠同業(yè)借款和發(fā)行債券進行融資。同業(yè)借款為招聯(lián)金融的主要負債來源，2020年末，同業(yè)借款占比負債的比例為90.95%。股東對招聯(lián)的融資支持力度很大，2023年6月21日，招行發(fā)布公告，董事會同意給予招聯(lián)消費金融同業(yè)綜合授信額度人民幣270億元，授信期限2年。

招聯(lián)是少數(shù)能申請金融債的消金公司。金融債成本較低，期限較長，對于消費金融公司是穩(wěn)定且低成本的資金補充，但是對申請主體要求較高。一方面，消金公司資本充足率不能低于監(jiān)管的最低要求，另一方面，消金公司要能夠連續(xù)三年盈利，金融債對消金公司的公司治理和風(fēng)險內(nèi)控都有明確的要求。

招聯(lián)消費金融于2019年12月獲準在全國銀行間債券市場公開發(fā)行不超過70億元人民幣金融債券。2020年上半年，招聯(lián)消費金融首期20億元、二期20億元、三期30億元金融債券已經(jīng)完成發(fā)行，發(fā)行利率分別為3.48%、3.04%、3.10%。2021年1月，深圳銀保監(jiān)局同意招聯(lián)消費金融在銀行間債券市場發(fā)行不超過130億元的金融債。2021年3月，中國人民銀行準許招聯(lián)消費金融的金融債發(fā)行額度最高為85億元，有效期到2023年3月11日。招聯(lián)消費金融在2021年4月、5月分別申請18億元的金融債，票面利率分別為3.7%、3.55%，利率遠低于同業(yè)平均水平。

招聯(lián)的融資模式不可復(fù)制，一方面招行的實力超強，另一方面招聯(lián)市場第一的地位對于他融資也有莫大的好處。其他消費金融公司還是要盡可能的選擇有強大資金實力的銀行股東，做大的同業(yè)借款的規(guī)模，同時要做好公司業(yè)績，把自己的條件搞好以爭取適合自己的融資模式，比如銀團貸款、信貸資產(chǎn)收益權(quán)流轉(zhuǎn)、ABS、金融債等。

金融科技布局方向

招聯(lián)消費金融的金融科技聚焦人工智能，包括人機交互（客服、面審、質(zhì)檢、活體檢測）、智能資管（資金預(yù)測、智能調(diào)度、智能推薦）。從招聯(lián)消費金融的采購信息來看，招聯(lián)金融科技對外采購較少，自研為主。

招聯(lián)消費金融注重風(fēng)控技術(shù)研發(fā)，招聯(lián)自主研發(fā)了圖背景聚類技術(shù)“智能風(fēng)盾模型”，借助深度學(xué)習(xí)的AI算法，將照片背景及地理位置信息等弱關(guān)聯(lián)進行組合，識別貸款欺詐。招聯(lián)也打造了反欺詐機器學(xué)習(xí)模型“GPS漁網(wǎng)技術(shù)”，可實時管控數(shù)萬個高風(fēng)險區(qū)域，能夠?qū)ζ墼p行為進行精準防控和快速智能攔截。招聯(lián)還開發(fā)了“圖譜風(fēng)控技術(shù)”，管控客戶的全流程事件風(fēng)險，攔截85％以上的關(guān)聯(lián)團伙欺詐，欺詐認定率達到人工判定欺詐識別率的25倍以上。

人員招聘聚焦流量、風(fēng)控和科技。從招聘上也能看到招聯(lián)消費金融的人力布局方向。在獵聘網(wǎng)站上，招聯(lián)消費金融總共招聘36個職位。

廣告類職位有“廣告投放策略專家（數(shù)據(jù)分析與挖掘方向）”、“廣告投放風(fēng)險政策經(jīng)理”、“廣告投放計量模型開發(fā)”、“信息流投放策略專家”、“信息流投放專家”。

風(fēng)險類職位有“高級風(fēng)險模型經(jīng)理”、“風(fēng)險審批策略專家”、“風(fēng)險政策經(jīng)理”、“貸后風(fēng)險政策經(jīng)理”。

科技類職位有“資深系統(tǒng)架構(gòu)師（信貸系統(tǒng)）”、“高級業(yè)務(wù)架構(gòu)師（貸前）”、“java/前端/ios/數(shù)據(jù)安全開發(fā)工程師”、“垂直客群/貸款額度/線上線下產(chǎn)品/智慧營銷系統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)理”、“圖像/語音/NLP算法工程師”、“AI產(chǎn)品運營經(jīng)理（機器人外呼）”。

從招聘來看，招聯(lián)消費金融急需廣告/信息流方面的人才，這反映了招聯(lián)開始發(fā)展通過線上流量買客戶的戰(zhàn)略，突破股東流量的瓶頸。另外一方面，科技類的職位方面，反映了招聯(lián)確實開始打造線下產(chǎn)品，也重視人工智能技術(shù)的研發(fā)。但是招聯(lián)金融科技投入并不花里胡哨，也不束之高閣成為花瓶，聚焦在業(yè)務(wù)全流程深度應(yīng)用人工智能技術(shù)，將圖譜、圖像識別、機器人等技術(shù)落地到實際場景中，包括機器人外呼、智慧營銷系統(tǒng)等。這值得其他消金公司學(xué)習(xí)。

結(jié)語，鐵王座

長江后浪推前浪，前浪拍在沙灘上。

斗轉(zhuǎn)星移，滄海桑田。

招聯(lián)消費金融是在天時、地利、人和的背景下，發(fā)展出來的消金霸主，也憑借強大的數(shù)字化積累成功穿越了無比艱難的三年疫情。招聯(lián)的消金王者之路，值得其他消金公司羨慕和學(xué)習(xí)，但未必可以參考。隨著滅霸們、強有力挑戰(zhàn)者們的跑步入場，消費金融“鐵王座”的競爭將更加激烈，消費金融市場將是流量、資本、人才、科技、風(fēng)控的立體絞殺戰(zhàn)。

子在川上曰，逝者如斯夫。

【注：市場有風(fēng)險，投資需謹慎。在任何情況下，本訂閱號所載信息或所表述意見僅為觀點交流，并不構(gòu)成對任何人的投資建議?！?/em>

本文由“星圖金融研究院”原創(chuàng)，作者為江蘇蘇寧銀行金融科技高級研究員孫揚

本文系未央網(wǎng)專欄作者:星圖金融研究院 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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