（原標(biāo)題：新時(shí)代下的車險(xiǎn)，車企和保司該往何處要新增量？）

過去的18年中，除了保險(xiǎn)行業(yè)一直關(guān)注車的保險(xiǎn)發(fā)展，還有汽車行業(yè)的整車廠家，也在從另一個(gè)角度深入關(guān)注、研究著不斷變化的車險(xiǎn)市場(chǎng)。

而當(dāng)車險(xiǎn)成為汽車銷售的“剛需”，汽車銷售服務(wù)場(chǎng)景中的賣保險(xiǎn)和事故車出險(xiǎn)維修也就成為眾多整車廠家不斷錨定的新增長(zhǎng)點(diǎn)。這也無形給眾多保司帶來了不少增長(zhǎng)壓力，倒逼其提供更加完善和差異化的產(chǎn)品、服務(wù)來滿足新時(shí)代下汽車用戶的需求。

近日，我們?cè)谥辈ブ嗅槍?duì)“站在汽車行業(yè)看車險(xiǎn)的發(fā)展”這一主題連線了專業(yè)咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)連確咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人楊志勇。楊總在直播中和我們共同探討了如何理解整車廠參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)所歷經(jīng)的幾個(gè)階段過程，同時(shí)對(duì)于新時(shí)期下車企和保險(xiǎn)各扮演何種角色，以及兩者未來融合發(fā)展的問題上，也提出了非常具有建設(shè)性的意見，本文的主要內(nèi)容也來自該場(chǎng)直播。

整車廠參與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)歷了幾個(gè)階段？

汽車銷售并不是一開始就有保險(xiǎn)的。我國的汽車銷售模式，先后經(jīng)歷了計(jì)劃聯(lián)營（1996年以前）、4S店模式（1999年至今）和直銷模式（以2013年特斯拉首批體驗(yàn)的交付中心開業(yè)為代表）幾個(gè)過程。

那么，在這整個(gè)過程中，整車廠參與保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)又該劃分為幾個(gè)階段？每個(gè)階段又有哪些特點(diǎn)和變化值得我們探討的呢？

第一階段：汽車銷售服務(wù)體系下的“品牌保險(xiǎn)”

這一階段的“品牌保險(xiǎn)”簡(jiǎn)單說就是通過經(jīng)銷商為車主提供品牌化的一站式專業(yè)保險(xiǎn)服務(wù)，從而對(duì)于保險(xiǎn)銷售和理賠等項(xiàng)目制訂明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)?！翱倢?duì)總”、“專屬保險(xiǎn)”、“保險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)”成為了整車廠品牌車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的“專有名詞”。

比如，最具代表性的就是在2006年東風(fēng)日產(chǎn)推出的“保險(xiǎn)管家360”項(xiàng)目，旨在專營店內(nèi)實(shí)施的品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的保險(xiǎn)服務(wù)體系。項(xiàng)目涵蓋了投保方案設(shè)計(jì)、24小時(shí)出險(xiǎn)熱線、查勘定損協(xié)助、事故車維修、緊急救援以代索賠等全流程的一站式保險(xiǎn)服務(wù)。

第二階段：汽車增值業(yè)務(wù)視角的“品牌保險(xiǎn)”

在該階段下，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不再僅僅是標(biāo)準(zhǔn)化的對(duì)象，整車廠賣保險(xiǎn)或買車送保險(xiǎn)也就逐步成為更多汽車品牌收益的來源。整車品牌視角的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步演化，車險(xiǎn)報(bào)價(jià)、出單、承保、報(bào)案、定損、維修、理賠等保險(xiǎn)一站式服務(wù)的拼圖逐漸完整了。

此外，不僅僅是車險(xiǎn)，針對(duì)賣車、修車、換車、用車、分期還款、隨車物品等場(chǎng)景，保險(xiǎn)公司還引入了各式各樣的涉車非車險(xiǎn)產(chǎn)品方案，也陸續(xù)走入到車企品牌的視野中。

第三階段：車險(xiǎn)與服務(wù)包產(chǎn)品中的“品牌保險(xiǎn)”

當(dāng)然，汽車品牌方并不甘心單純給保險(xiǎn)公司打工，于是“賣保險(xiǎn)”有了演化版本，車企品牌作為主導(dǎo)方，推出包含車險(xiǎn)或者非車險(xiǎn)在內(nèi)的“無憂服務(wù)包”，以及其他的服務(wù)權(quán)益打包來售賣給客戶。

客戶購買了“無憂服務(wù)包”之后，就等于購買了可能包含其中的車險(xiǎn)或者非車險(xiǎn)產(chǎn)品。這一模式最為標(biāo)志性的事件就是2018年，蔚來在ES8上市時(shí)推出的“服務(wù)無憂”套餐（后拆分為保險(xiǎn)無憂和服務(wù)無憂）。

從以上三個(gè)階段中，我們也能深度感知到保險(xiǎn)雖然不是汽車行業(yè)的主營業(yè)務(wù)，但車企對(duì)于保險(xiǎn)、具體到對(duì)品牌保險(xiǎn)一直保持著高度關(guān)注和投入，且在不斷更迭變化。

首先，保險(xiǎn)是整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，其流量入口、續(xù)保等內(nèi)容構(gòu)成了整個(gè)新車不同業(yè)務(wù)板塊。在傳統(tǒng)模式下，過去是汽車經(jīng)銷商來做保險(xiǎn)廠商，車企并不直接做保險(xiǎn)，那么汽車經(jīng)銷商做保險(xiǎn)的目的一方面是為了獲取一部分傭金手續(xù)費(fèi)收益，另一方面則是用保費(fèi)來換取事故車送修資源。

而隨著新能源車企勢(shì)力的強(qiáng)勢(shì)崛起，金融保險(xiǎn)以及其他必須給到客戶的一些權(quán)益來補(bǔ)足傳統(tǒng)模式下鏈條端的新興模式開始應(yīng)運(yùn)而生。

其次，隨著如今汽車銷售以線上化直銷轉(zhuǎn)變，數(shù)字化程度越來越高，而對(duì)于車險(xiǎn)，無論是前端的承保，還是后端的理賠、出險(xiǎn)事故、車輛維修等等，都會(huì)有大量與客戶溝通的觸點(diǎn)。

而這樣的觸點(diǎn)，汽車廠商勢(shì)必也不會(huì)放過此業(yè)務(wù)鏈條。因?yàn)橛谛履茉窜噥碇v，后期保養(yǎng)變少了，那么當(dāng)用戶買了車之后，唯一可能跟廠商有關(guān)聯(lián)的內(nèi)容就是事故車的維修和車險(xiǎn)續(xù)保。

最后，車企對(duì)于保險(xiǎn)的布局，相關(guān)牌照的介入和戰(zhàn)略方式的調(diào)整一直是至關(guān)重要的。比如，比亞迪進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)并非像傳統(tǒng)保司一樣，而是利用用戶群體、行銷方式、技術(shù)等方面的積累，在費(fèi)用節(jié)減、效率提升和科學(xué)理賠等方面賦能整個(gè)新能源車險(xiǎn)市場(chǎng)。

站在車企的視角，新時(shí)期的保險(xiǎn)扮演什么角色？

絲毫不否認(rèn)，車企作為鏈接車險(xiǎn)市場(chǎng)的重要紐帶也用實(shí)際行動(dòng)帶給了整個(gè)行業(yè)新的認(rèn)知和實(shí)踐，走在了一條不斷正向反饋的路上。

那么，從站在車企的視角來審視整個(gè)行業(yè)，新時(shí)期的保險(xiǎn)究竟在扮演著什么角色呢？楊總認(rèn)為需要從以下兩個(gè)方向來理解：

一是，從傳統(tǒng)意義上來看，保險(xiǎn)對(duì)于汽車行業(yè)扮演兩個(gè)角色，一個(gè)角色是起到資源調(diào)節(jié)杠桿作用。這是因?yàn)檎噺S做了保險(xiǎn)，是可以獲得不菲收益，亦或是獲得事故車的所有相關(guān)資源，這其實(shí)是一個(gè)杠桿。

另一個(gè)角色是起到客戶粘性紐帶作用，因?yàn)闊o論是新舊車型，或是新舊造車勢(shì)力，保險(xiǎn)對(duì)于其客戶的?？蜖I銷和整個(gè)客戶的忠誠度的維系都起到很好的紐帶作用。

二是，從新興業(yè)務(wù)模式上來看，保險(xiǎn)對(duì)于汽車行業(yè)又扮演著兩個(gè)角色。一個(gè)角色是為了豐富整個(gè)汽車的直銷模式下所促進(jìn)形成的數(shù)字化閉環(huán)作用，因?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)都開始往線上來發(fā)展，這也意味著獲客數(shù)據(jù)越來越重要，以此來賦能自身整個(gè)業(yè)務(wù)的線上數(shù)字化。

另一個(gè)角色是促進(jìn)新的場(chǎng)景不斷涌現(xiàn)而出，長(zhǎng)此以往整個(gè)車輛的場(chǎng)景可能只涉及到前期銷售和后期的售后服務(wù)兩個(gè)場(chǎng)景，但于新能源車而言，充電場(chǎng)景、自動(dòng)駕駛場(chǎng)景、智能網(wǎng)聯(lián)場(chǎng)景等等新場(chǎng)景需求的出現(xiàn)，也意味著風(fēng)險(xiǎn)也在增加。那么在這個(gè)過程中，這些風(fēng)險(xiǎn)就需要有主體來及時(shí)承接或進(jìn)行轉(zhuǎn)嫁。

新場(chǎng)景不斷涌現(xiàn)下保司愈發(fā)焦慮，車險(xiǎn)會(huì)被“邊緣化”嗎？

不可否認(rèn)，對(duì)于終身權(quán)益或者是首任車主終身權(quán)益的保障，不少保司是不敢開口承諾的。在這種形勢(shì)下，保司就需要融入到汽車銷售和服務(wù)的新變化當(dāng)中去，除了在談條款、談費(fèi)率，甚至在行業(yè)內(nèi)卷之外，還要開始考慮車險(xiǎn)市場(chǎng)不斷在進(jìn)化等因素。

那么，這種基于整個(gè)行業(yè)環(huán)境變化而不斷進(jìn)化的因子，到底是由哪些因素導(dǎo)致的呢？

第一，汽車和汽車產(chǎn)品。比如，在汽車電動(dòng)化不斷進(jìn)化演變中，其改變了整個(gè)車輛的零整比，一塊電池產(chǎn)品就足夠達(dá)到顛覆原來所有傳統(tǒng)零整比的模式概念了。

而在汽車智能化上，以往車輛修個(gè)配件可以隨時(shí)去外部匹配，而隨著汽車智能化越來越復(fù)雜，相關(guān)配件的維修替代變得異常困難。

第二，過去整車廠實(shí)際上是不面對(duì)客戶的，車輛最終賣給了誰也并不清楚，但隨著物聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，整車廠可以與客戶直接連接。比如，有很多汽車端不僅能夠采集數(shù)據(jù)，還能夠直接去觸達(dá)客戶，這樣就使得客戶的使用行為、使用軌跡，甚至是在日常充電和高速等生活方面上都可以直連客戶。而在這種情況下，如果保司自己再去做這樣的物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，顯然是比不過那些專門在汽車端上很強(qiáng)的剛性平臺(tái)。

第三，在傳統(tǒng)車險(xiǎn)產(chǎn)品中，其實(shí)是不區(qū)分場(chǎng)景的，保費(fèi)也與此沒有關(guān)系。但在新時(shí)代下車險(xiǎn)覆蓋的場(chǎng)景越來越多，也變得格外重要。比如，高速駕駛的意外險(xiǎn)，可以基于ETC準(zhǔn)確記錄的車主上下高速時(shí)間、距離速度、急剎車、急加速等等場(chǎng)景來參與到定價(jià)、承保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。

因此，無論于車企還是保司而言，過去針對(duì)某一個(gè)行業(yè)普遍的風(fēng)險(xiǎn)來談保障方案越來越行不通了，而針對(duì)具體某一個(gè)場(chǎng)景來談產(chǎn)品開發(fā)顯然已變得越來越重要，也逐漸成為行業(yè)共識(shí)。

誠然，新的場(chǎng)景不斷涌現(xiàn)，對(duì)車企、保司乃至消費(fèi)者來說成為了關(guān)鍵詞，但仍有很多保司在新能源車險(xiǎn)的賠付率、新的汽車生態(tài)中沒有切入口等問題上顯得愈發(fā)的焦慮。那么，這種焦慮如果長(zhǎng)期沒得到有效解決，保司在汽車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)中會(huì)不會(huì)被“邊緣化”？

首先，過去的十幾年，保險(xiǎn)行業(yè)尤其是做車險(xiǎn)的日子比較好過，主要因?yàn)橼s上了汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)紅利，無論怎么發(fā)展業(yè)務(wù)，整個(gè)市場(chǎng)是增量的，也意味著有利可圖。但接下來，實(shí)際情況是汽車市場(chǎng)早已進(jìn)入存量市場(chǎng)，爭(zhēng)奪用戶愈發(fā)艱難。而且隨著用戶用車成本疊加，導(dǎo)致用戶攤薄在保險(xiǎn)上的花費(fèi)越來越謹(jǐn)慎，這可能也是整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)要考慮的一個(gè)問題。

其次，從用戶角度來看，消費(fèi)者購買新能源車險(xiǎn)后覺得保費(fèi)貴，可能后期隨著車輛殘值加劇，就不會(huì)購買車損險(xiǎn)了。如果保司沒有開發(fā)出相應(yīng)的滿足其需求的產(chǎn)品，對(duì)用戶的吸引力就大打折扣了。

因此，市場(chǎng)有需求，而保險(xiǎn)的供給在風(fēng)險(xiǎn)和成本收益之間難以平衡條件下，導(dǎo)致滿足不了用戶需求，保司的焦慮也越來越凸顯。

最后，從保險(xiǎn)供給和整車廠發(fā)展趨勢(shì)來看，如今千人單面的單一費(fèi)用模式始終會(huì)被淘汰。當(dāng)用戶經(jīng)歷過物聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化洗禮后，自身會(huì)對(duì)用車場(chǎng)景越來越精打細(xì)算，對(duì)車輛的欲望需求逐漸在降低。

因此，保司面臨最大的難點(diǎn)，并不是來自于整車廠對(duì)于保司的輕視，而極大可能還是來自于汽車行業(yè)日益減少的流量焦慮逐漸傳遞到保險(xiǎn)行業(yè)。

綜合而言，車企品牌和保司不缺保險(xiǎn)產(chǎn)品和供應(yīng)商、不缺保險(xiǎn)牌照和人才，而是在打造隸屬于自身品牌保險(xiǎn)的路上，欠缺的是“保險(xiǎn)思維”和基于用戶多場(chǎng)景下千人千面需求的產(chǎn)品、服務(wù)。

雖然在前進(jìn)的道路上會(huì)面臨諸多曲折難題，但無論形勢(shì)如何演變，從大方向上來說一定是由社會(huì)多重力量一起驅(qū)動(dòng)并鼓勵(lì)整車廠商和保司多做對(duì)行業(yè)發(fā)展有促進(jìn)作用的事情。尤其是在經(jīng)濟(jì)下行與市場(chǎng)壓力疊加影響下，保司更應(yīng)該放下焦慮，多一點(diǎn)耐心，聚焦打造差異化核心產(chǎn)品，結(jié)果并不會(huì)差，對(duì)此我們拭目以待。

本文系未央網(wǎng)專欄作者:保觀 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表網(wǎng)站觀點(diǎn)，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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