（原標(biāo)題：訂閱付費(fèi)模式興起，AI成SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型催化劑）

訂閱付費(fèi)模式在國(guó)外已經(jīng)非常普遍，且客戶接受度很高，Adobe等訂閱服務(wù)企業(yè)收入連年上漲。

隨著經(jīng)濟(jì)上行壓力增大、競(jìng)爭(zhēng)加劇，從開(kāi)拓客戶和以及潛在價(jià)值角度考慮，部分國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始嘗試訂閱付費(fèi)模式。福昕軟件更是認(rèn)為，從生命周期管理理論出發(fā)并結(jié)合其客戶續(xù)費(fèi)率測(cè)算得出，客戶終生付費(fèi)產(chǎn)生的價(jià)值是年付費(fèi)額的10倍，因此其海外客戶增長(zhǎng)策略是通過(guò)訂閱轉(zhuǎn)型獲得更多收入。

但是，訂閱付費(fèi)轉(zhuǎn)型并沒(méi)那么容易。由于各種原因，傳統(tǒng)的一次性授權(quán)付費(fèi)模式在國(guó)內(nèi)很多行業(yè)依然比較盛行，特別是中大型企業(yè)早已習(xí)慣定制化授權(quán)服務(wù)。此外，訂閱付費(fèi)類似于分期付費(fèi)，客戶每期付費(fèi)只有一次性授權(quán)付費(fèi)的三分之一，甚至更少。這就使得SaaS企業(yè)短期內(nèi)收入下降，如果轉(zhuǎn)型太快，短期內(nèi)可能會(huì)使企業(yè)收入或者凈利潤(rùn)大幅度下降。此外，訂閱付費(fèi)模式前期收入較少，一旦經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化或者同行產(chǎn)品價(jià)格下降，也會(huì)面臨客戶可能不再續(xù)費(fèi)的風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速，客戶降本增效要求越發(fā)明顯，這對(duì)企業(yè)提供訂閱付費(fèi)服務(wù)帶來(lái)了契機(jī)，但是，各家軟件產(chǎn)品基礎(chǔ)服務(wù)差異越來(lái)越小，如何保持收入穩(wěn)步增長(zhǎng)、客戶持續(xù)付費(fèi)，值得各家SaaS企業(yè)深思。

冰鑒科技研究院認(rèn)為，一次性授權(quán)付費(fèi)模式透支了企業(yè)未來(lái)的收入來(lái)源，國(guó)外的成功經(jīng)驗(yàn)表明，訂閱付費(fèi)是SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，維持收入長(zhǎng)久增長(zhǎng)的主要方向。不過(guò)，訂閱付費(fèi)轉(zhuǎn)型并沒(méi)有那么容易，需要企業(yè)通過(guò)不斷升級(jí)產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能保持客戶持續(xù)付費(fèi)。當(dāng)前，AI已經(jīng)成為SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型催化劑。在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，國(guó)內(nèi)的SaaS企業(yè)，應(yīng)該積極利用AI技術(shù)助力，提供差異化服務(wù)，并幫助客戶降本增效。

此外，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，各家SaaS企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，針對(duì)不同的客戶群體、付費(fèi)周期、產(chǎn)品定價(jià)策略等選擇不同的轉(zhuǎn)型路徑。在客戶定位方面，國(guó)外企業(yè)客戶、國(guó)內(nèi)中小企業(yè)客戶對(duì)訂閱付費(fèi)模式接受程度遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)大型企業(yè)客戶，SaaS企業(yè)可以優(yōu)先針對(duì)此類客群優(yōu)先嘗試訂閱付費(fèi)模式；在訂閱付費(fèi)周期方面， SaaS企業(yè)也可以制定按月、按年、按多年等多種訂閱付費(fèi)模式供客戶選擇；在產(chǎn)品定價(jià)方面，為了吸引客戶，一些企業(yè)前期收費(fèi)較低，而隨著產(chǎn)品的升級(jí)，將不斷提高訂閱付費(fèi)價(jià)格。

除此之外，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，需要一個(gè)平穩(wěn)過(guò)渡期，避免收入或利潤(rùn)大幅度下降，國(guó)外企業(yè)轉(zhuǎn)型大概是3-4年時(shí)間，國(guó)內(nèi)可能需要更長(zhǎng)的時(shí)間。

但是，如果只是簡(jiǎn)單地將一次性授權(quán)付費(fèi)模式轉(zhuǎn)為訂閱付費(fèi)模式可能并不能贏得客戶。

一、什么是訂閱付費(fèi)模式？

本文所指SaaS企業(yè)是指提供PaaS、SaaS及各類服務(wù)的企業(yè)。

傳統(tǒng)SaaS企業(yè)的收費(fèi)模式一般是授權(quán)付費(fèi)模式，即一次性收取授權(quán)服務(wù)費(fèi)用，后續(xù)不再收費(fèi)，或者僅收取少量維護(hù)服務(wù)費(fèi)，類似于購(gòu)買電腦、手機(jī)等硬件銷售一樣，客戶可以永久使用相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)后續(xù)投入較少，一般不再提供升級(jí)服務(wù)，客戶如果想要使用新版本軟件產(chǎn)品或服務(wù)需要重新全價(jià)購(gòu)買。對(duì)于大型企業(yè)客戶，由于各種原因，很多時(shí)候傾向于授權(quán)付費(fèi)服務(wù)，且需要提供定制化服務(wù)。

而訂閱付費(fèi)模式是客戶按月或者按年付費(fèi)，軟件企業(yè)為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，且一般利用云端部署開(kāi)展相關(guān)服務(wù)，相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)更新，需要企業(yè)持續(xù)投入研發(fā)成本。根據(jù)對(duì)象不同，訂閱付費(fèi)模式又分為企業(yè)客戶和個(gè)人客戶，如針對(duì)個(gè)人客戶的愛(ài)奇藝/騰訊視頻訂閱服務(wù)，針對(duì)個(gè)人或者企業(yè)客戶的office訂閱服務(wù)，針對(duì)企業(yè)客戶的財(cái)稅軟件訂閱服務(wù)。

二、訂閱付費(fèi)是一把雙刃劍

1、對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量要求較高

訂閱付費(fèi)模式下，客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量要求較高，一旦服務(wù)質(zhì)量跟不上，付費(fèi)客戶就會(huì)停止付費(fèi)。如：騰訊控股近日發(fā)布了2023年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告，其長(zhǎng)視頻付費(fèi)會(huì)員數(shù)同比下降9%至1.13億。同時(shí)，訂閱收入也同比下降了6%，主要原因是由于內(nèi)容排播延期所致。

與此同時(shí)，如果產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量較高，優(yōu)于同行，訂閱付費(fèi)模式就更容易獲得客戶青睞，收入也將隨之快速增長(zhǎng)。如愛(ài)奇藝財(cái)報(bào)顯示，2023年一季度，公司日均訂閱會(huì)員規(guī)模由上年同期的1.01億增至1.29億，已連續(xù)兩個(gè)季度環(huán)比凈增超千萬(wàn)。愛(ài)奇藝收入和會(huì)員數(shù)量的不斷增長(zhǎng)，得益于多部爆款劇的支撐，尤其是今年1月播出的《狂飆》掀起的觀劇熱潮，打破了愛(ài)奇藝平臺(tái)的多項(xiàng)歷史記錄。Adobe更是憑借優(yōu)秀的軟件訂閱服務(wù)，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)收入的快速增長(zhǎng)。

2、短期內(nèi)可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)收入下降

授權(quán)付費(fèi)模式下，一旦與客戶簽訂采購(gòu)協(xié)議，企業(yè)可以從客戶處一次性獲取一大筆收入，但是，這會(huì)透支未來(lái)收入來(lái)源。訂閱模式下，相當(dāng)于客戶分期付費(fèi)，企業(yè)希望從客戶處獲取長(zhǎng)期收益。但是，短期內(nèi)，單個(gè)客戶收入下降明顯。如果操之過(guò)急或者處理不當(dāng)，有可能導(dǎo)致企業(yè)總收入大幅度下降，甚至不及原來(lái)授權(quán)收入模式下的十分之一。假設(shè)某軟件服務(wù)產(chǎn)品，授權(quán)付費(fèi)模式下終生使用需要10萬(wàn)元，訂閱付費(fèi)模式下可能每年只需1萬(wàn)元，這意味著企業(yè)當(dāng)年收入下降了90%。

如下圖可知，只有當(dāng)客戶持續(xù)付費(fèi)，才能在后期實(shí)現(xiàn)累計(jì)收入超過(guò)一次性授權(quán)收入，一旦客戶中途停止付費(fèi)，訂閱付費(fèi)模式產(chǎn)生的總收入就會(huì)低于授權(quán)付費(fèi)模式的總收入。此外，開(kāi)拓客戶時(shí)需要支付大量營(yíng)銷費(fèi)、銷售費(fèi)，一旦客戶不續(xù)費(fèi)，損失較大，因此，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)開(kāi)展訂閱付費(fèi)模式動(dòng)力不足。

但是，隨著時(shí)間推移，訂閱付費(fèi)模式下，企業(yè)累計(jì)收入會(huì)逐步上漲，并超過(guò)授權(quán)付費(fèi)模式收入，最終為企業(yè)提供持久、穩(wěn)定的收入，甚至是授權(quán)付費(fèi)模式下的數(shù)倍收入。如Adobe開(kāi)始轉(zhuǎn)型訂閱付費(fèi)模式的前幾年，總收入并沒(méi)有大幅度上漲，而是自2015年開(kāi)始，隨著訂閱客戶的增加以及持續(xù)付費(fèi)，使得營(yíng)業(yè)收入快速增加。

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