（原標(biāo)題：訂閱付費模式興起，AI成SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型催化劑）

訂閱付費模式在國外已經(jīng)非常普遍，且客戶接受度很高，Adobe等訂閱服務(wù)企業(yè)收入連年上漲。

隨著經(jīng)濟上行壓力增大、競爭加劇，從開拓客戶和以及潛在價值角度考慮，部分國內(nèi)企業(yè)開始嘗試訂閱付費模式。福昕軟件更是認為，從生命周期管理理論出發(fā)并結(jié)合其客戶續(xù)費率測算得出，客戶終生付費產(chǎn)生的價值是年付費額的10倍，因此其海外客戶增長策略是通過訂閱轉(zhuǎn)型獲得更多收入。

但是，訂閱付費轉(zhuǎn)型并沒那么容易。由于各種原因，傳統(tǒng)的一次性授權(quán)付費模式在國內(nèi)很多行業(yè)依然比較盛行，特別是中大型企業(yè)早已習(xí)慣定制化授權(quán)服務(wù)。此外，訂閱付費類似于分期付費，客戶每期付費只有一次性授權(quán)付費的三分之一，甚至更少。這就使得SaaS企業(yè)短期內(nèi)收入下降，如果轉(zhuǎn)型太快，短期內(nèi)可能會使企業(yè)收入或者凈利潤大幅度下降。此外，訂閱付費模式前期收入較少，一旦經(jīng)濟環(huán)境變化或者同行產(chǎn)品價格下降，也會面臨客戶可能不再續(xù)費的風(fēng)險。

經(jīng)濟增長減速，客戶降本增效要求越發(fā)明顯，這對企業(yè)提供訂閱付費服務(wù)帶來了契機，但是，各家軟件產(chǎn)品基礎(chǔ)服務(wù)差異越來越小，如何保持收入穩(wěn)步增長、客戶持續(xù)付費，值得各家SaaS企業(yè)深思。

冰鑒科技研究院認為，一次性授權(quán)付費模式透支了企業(yè)未來的收入來源，國外的成功經(jīng)驗表明，訂閱付費是SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，維持收入長久增長的主要方向。不過，訂閱付費轉(zhuǎn)型并沒有那么容易，需要企業(yè)通過不斷升級產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能保持客戶持續(xù)付費。當(dāng)前，AI已經(jīng)成為SaaS企業(yè)轉(zhuǎn)型催化劑。在轉(zhuǎn)型過程中，國內(nèi)的SaaS企業(yè)，應(yīng)該積極利用AI技術(shù)助力，提供差異化服務(wù)，并幫助客戶降本增效。

此外，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中，各家SaaS企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，針對不同的客戶群體、付費周期、產(chǎn)品定價策略等選擇不同的轉(zhuǎn)型路徑。在客戶定位方面，國外企業(yè)客戶、國內(nèi)中小企業(yè)客戶對訂閱付費模式接受程度遠高于國內(nèi)大型企業(yè)客戶，SaaS企業(yè)可以優(yōu)先針對此類客群優(yōu)先嘗試訂閱付費模式；在訂閱付費周期方面， SaaS企業(yè)也可以制定按月、按年、按多年等多種訂閱付費模式供客戶選擇；在產(chǎn)品定價方面，為了吸引客戶，一些企業(yè)前期收費較低，而隨著產(chǎn)品的升級，將不斷提高訂閱付費價格。

除此之外，在企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中，需要一個平穩(wěn)過渡期，避免收入或利潤大幅度下降，國外企業(yè)轉(zhuǎn)型大概是3-4年時間，國內(nèi)可能需要更長的時間。

但是，如果只是簡單地將一次性授權(quán)付費模式轉(zhuǎn)為訂閱付費模式可能并不能贏得客戶。

一、什么是訂閱付費模式？

本文所指SaaS企業(yè)是指提供PaaS、SaaS及各類服務(wù)的企業(yè)。

傳統(tǒng)SaaS企業(yè)的收費模式一般是授權(quán)付費模式，即一次性收取授權(quán)服務(wù)費用，后續(xù)不再收費，或者僅收取少量維護服務(wù)費，類似于購買電腦、手機等硬件銷售一樣，客戶可以永久使用相關(guān)產(chǎn)品，企業(yè)后續(xù)投入較少，一般不再提供升級服務(wù)，客戶如果想要使用新版本軟件產(chǎn)品或服務(wù)需要重新全價購買。對于大型企業(yè)客戶，由于各種原因，很多時候傾向于授權(quán)付費服務(wù)，且需要提供定制化服務(wù)。

而訂閱付費模式是客戶按月或者按年付費，軟件企業(yè)為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或服務(wù)，且一般利用云端部署開展相關(guān)服務(wù)，相關(guān)產(chǎn)品持續(xù)更新，需要企業(yè)持續(xù)投入研發(fā)成本。根據(jù)對象不同，訂閱付費模式又分為企業(yè)客戶和個人客戶，如針對個人客戶的愛奇藝/騰訊視頻訂閱服務(wù)，針對個人或者企業(yè)客戶的office訂閱服務(wù)，針對企業(yè)客戶的財稅軟件訂閱服務(wù)。

二、訂閱付費是一把雙刃劍

1、對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量要求較高

訂閱付費模式下，客戶對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量要求較高，一旦服務(wù)質(zhì)量跟不上，付費客戶就會停止付費。如：騰訊控股近日發(fā)布了2023年第一季度業(yè)績報告，其長視頻付費會員數(shù)同比下降9%至1.13億。同時，訂閱收入也同比下降了6%，主要原因是由于內(nèi)容排播延期所致。

與此同時，如果產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量較高，優(yōu)于同行，訂閱付費模式就更容易獲得客戶青睞，收入也將隨之快速增長。如愛奇藝財報顯示，2023年一季度，公司日均訂閱會員規(guī)模由上年同期的1.01億增至1.29億，已連續(xù)兩個季度環(huán)比凈增超千萬。愛奇藝收入和會員數(shù)量的不斷增長，得益于多部爆款劇的支撐，尤其是今年1月播出的《狂飆》掀起的觀劇熱潮，打破了愛奇藝平臺的多項歷史記錄。Adobe更是憑借優(yōu)秀的軟件訂閱服務(wù)，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型后營業(yè)收入的快速增長。

2、短期內(nèi)可能導(dǎo)致業(yè)務(wù)收入下降

授權(quán)付費模式下，一旦與客戶簽訂采購協(xié)議，企業(yè)可以從客戶處一次性獲取一大筆收入，但是，這會透支未來收入來源。訂閱模式下，相當(dāng)于客戶分期付費，企業(yè)希望從客戶處獲取長期收益。但是，短期內(nèi)，單個客戶收入下降明顯。如果操之過急或者處理不當(dāng)，有可能導(dǎo)致企業(yè)總收入大幅度下降，甚至不及原來授權(quán)收入模式下的十分之一。假設(shè)某軟件服務(wù)產(chǎn)品，授權(quán)付費模式下終生使用需要10萬元，訂閱付費模式下可能每年只需1萬元，這意味著企業(yè)當(dāng)年收入下降了90%。

如下圖可知，只有當(dāng)客戶持續(xù)付費，才能在后期實現(xiàn)累計收入超過一次性授權(quán)收入，一旦客戶中途停止付費，訂閱付費模式產(chǎn)生的總收入就會低于授權(quán)付費模式的總收入。此外，開拓客戶時需要支付大量營銷費、銷售費，一旦客戶不續(xù)費，損失較大，因此，國內(nèi)很多企業(yè)對開展訂閱付費模式動力不足。

但是，隨著時間推移，訂閱付費模式下，企業(yè)累計收入會逐步上漲，并超過授權(quán)付費模式收入，最終為企業(yè)提供持久、穩(wěn)定的收入，甚至是授權(quán)付費模式下的數(shù)倍收入。如Adobe開始轉(zhuǎn)型訂閱付費模式的前幾年，總收入并沒有大幅度上漲，而是自2015年開始，隨著訂閱客戶的增加以及持續(xù)付費，使得營業(yè)收入快速增加。

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