（原標(biāo)題：透過新競爭格局看銀行業(yè)營銷）

文/云南省農(nóng)村信用社聯(lián)合社王勇

這些年伴隨著經(jīng)濟形勢的劇烈變革，以及金融創(chuàng)新產(chǎn)品的不斷推出、利率管制的放開、監(jiān)管力度的持續(xù)加大，各類城商行、農(nóng)商行、民營銀行的興起，迫切需要銀行業(yè)強化金融服務(wù)功能，全面提高金融為實體經(jīng)濟服務(wù)的效率和水平，加大對宏觀及區(qū)域經(jīng)濟形勢的分析、強化成本管控、拓寬盈利來源、加強金融科技創(chuàng)新、創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷思路，在新金融競爭格局下，博得一席之地。

金融業(yè)競爭格局的變革

傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢正在被逐漸蠶食，過去被地域割裂的市場競爭格局，早已被大量興起的互聯(lián)網(wǎng)金融機構(gòu)重構(gòu)，第三方機構(gòu)可以在當(dāng)?shù)貨]有任何一個網(wǎng)點，乃至沒有工作人員，但是依舊可以在當(dāng)?shù)赝卣勾罅恐虚g業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在的金融業(yè)競爭，已經(jīng)是你中有我、我中有你、難分彼此的態(tài)勢。

在疫情沖擊下，各家銀行的業(yè)務(wù)迅速向“非面”業(yè)務(wù)增強。那么下階段銀行業(yè)的營銷重點是什么呢，原浙商銀行行長劉曉春先生的《一位銀行家的管理筆記》中寫道，現(xiàn)在銀行業(yè)的競爭，并不僅僅是出去找客戶，還要加強內(nèi)功的修煉，這個內(nèi)功就是金融科技，本質(zhì)是金融人才，當(dāng)然，科技的發(fā)展，還需要業(yè)務(wù)的推進。

金融科技助推業(yè)務(wù)營銷

在紛繁蕪雜的銀行業(yè)競爭下，真正能站穩(wěn)腳跟的，還是那些能夠沉下心來，分析研判市場，有的放矢，推出符合市場需求產(chǎn)品的銀行或金融機構(gòu)。某公司在2013年推出的某寶，點燃了大眾互聯(lián)網(wǎng)金融理財?shù)母邼q情緒，客戶無需跑銀行網(wǎng)點，在手機APP上進行操作，即可購入，享受較高的理財收益率，某寶收益率最高時超過6%，而且申購、贖回簡便，無需手續(xù)費，并且可以直接用于購物消費、轉(zhuǎn)賬、繳費、還款等業(yè)務(wù)，由于其良好的產(chǎn)品體驗，某寶產(chǎn)品規(guī)模一度達到1.9萬億元，持有用戶數(shù)超過7億戶，實踐了普惠金融的業(yè)務(wù)理念。

銀行業(yè)利率管制的放開

在傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)模式下，吸存是靠著地緣、人緣關(guān)系，在央行固定利率政策下，老百姓在哪家銀行存款的利率都相差不大。然而現(xiàn)在利率市場化后，各家銀行有了自主定價權(quán)限，可以上調(diào)存款利率，進而吸引更多儲戶存款，當(dāng)然存款利率不能無限制上浮，因為還受到資產(chǎn)端的影響，這就要看銀行的成本控制能力。

貸款的發(fā)放，要更加精確地定價，在保證自身最基本的存貸息差前提下，盡可能地優(yōu)化貸款利率，一是要保證銀行自身的合理收益，二是也要考慮貸款人還本付息的能力，加強行業(yè)自律、保護消費者合法權(quán)益。表面上看，銀行的業(yè)務(wù)都差不多，但實際上，這里還包含著銀行工作人員的服務(wù)能力、對借款人償還能力的判斷，借款人借款后，能否按時還本付息，以及銀行對經(jīng)濟形勢、行業(yè)發(fā)展的判斷。前期國家對煤炭等落后產(chǎn)能的淘汰，對房地產(chǎn)的調(diào)控，這些都是今后調(diào)整貸款發(fā)放行業(yè)的依據(jù)。需要把貸款更多投向于國家鼓勵的新能源行業(yè)、低碳行業(yè)、民生行業(yè)、科技企業(yè)等，這是全國性商業(yè)銀行的信貸投放思考。

信貸業(yè)務(wù)營銷分析

對于區(qū)域性銀行的貸款營銷，需要因地制宜，疫情放開后，旅游業(yè)、酒店、餐飲等行業(yè)的回暖，那么對于云南省、四川省、海南省等旅游省份，這些行業(yè)可以作為信貸投放、信用卡發(fā)放的一個方向，也是收單商戶拓展的方向，在大環(huán)境的加持下，這些行業(yè)將會漸次復(fù)蘇。再者，生物制藥方面，對于沃森生物、云南白藥這些藥企，如果是中小銀行，乃至農(nóng)商行，在缺少大行資源的條件下，可以深挖企業(yè)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，上游的藥材種植戶、下游的藥店等，發(fā)放農(nóng)戶貸款、藥店商戶貸款、布放收單受理設(shè)備，助力其擴大生產(chǎn)規(guī)模、提高藥材質(zhì)量等，銀行進而獲得貸款利息收入、收單結(jié)算手續(xù)費收入等。

對于消費貸款，屬于個人金融業(yè)務(wù)范疇，放貸的受眾面廣、單筆貸款金額小，風(fēng)險足夠分散，具備大數(shù)定律，那么可以適當(dāng)優(yōu)惠利率，爭取薄利多銷，獲取更多市場流量，積累大數(shù)據(jù)資源，助力數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展；或者深耕信用卡業(yè)務(wù)領(lǐng)域，像建設(shè)銀行、工商銀行、招商銀行、平安銀行、浙江農(nóng)商聯(lián)合銀行依托信用卡業(yè)務(wù)推進零售金融發(fā)展；再者，不要為紛擾的市場形勢所困惑，能夠抽出時間，靜下來，分析一下到底什么樣的客戶會使用消費貸，進行購車、裝修、買車位、旅游等，這些客戶的特點是什么，貸后逾期的概率有多大，如何做好貸后的跟蹤調(diào)查，保證貸款發(fā)放的質(zhì)量，這些都是思考點。

未來銀行業(yè)營銷展望

習(xí)近平總書記講過：“那種習(xí)慣于拍腦袋決策、靠行政命令或超越法律法規(guī)制定特殊政策的做法，已經(jīng)很難適應(yīng)新形勢新任務(wù)的需要。要更加注重對國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的分析和預(yù)判，完善決策機制，注重發(fā)揮智庫和專業(yè)研究機構(gòu)作用，提高科學(xué)決策能力，確保制定的重大戰(zhàn)略、出臺的重要政策措施符合客觀規(guī)律?！鼻捌谌螡善较壬尤肓酥性y行，任首席經(jīng)濟學(xué)家，開啟了城商行聘用首席經(jīng)濟學(xué)家的先河。對于經(jīng)濟形勢的分析研判，在當(dāng)下日益復(fù)雜的金融態(tài)勢下，尤為重要，總書記對于調(diào)查研究的論述，也同樣符合銀行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

宜未雨綢繆、毋臨渴掘井。對于中小銀行，配備一個簡化版的智庫、智囊團，分析研判區(qū)域乃至國家級的經(jīng)濟形勢、經(jīng)濟政策，制定出有針對性的方案，提高決策質(zhì)量、加快決策流程，有的放矢推出符合市場需求的金融產(chǎn)品，這個是后續(xù)區(qū)域性銀行的發(fā)展思考之一。春江水暖鴨先知，在市場化浪潮中，誰能料得先機，誰就能獲得充足的發(fā)展機遇。

本文系未央網(wǎng)專欄作者:清華金融評論 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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