（原標(biāo)題：鏈時代招商，選好產(chǎn)業(yè)合伙人）

大疫三年，經(jīng)濟疲軟，內(nèi)需下降。今年以來，各地政府頻頻發(fā)力，出海搶訂單，組團尋招商，大設(shè)基金群。資本招商、基金招商、鏈主經(jīng)濟、產(chǎn)業(yè)賦能......從政府部門到平臺公司，再到一線投資機構(gòu)都背得滾瓜爛熟，各配有一套組合拳，期待實現(xiàn)經(jīng)濟的新一輪復(fù)蘇。

抱緊實體經(jīng)濟，選好產(chǎn)業(yè)合伙人

隨著政府引導(dǎo)基金近年來的迅速發(fā)展，基金招商大篇幅地活躍在政府招商報告中，以合肥為代表的部分城市確實收獲了招商的碩果。基金是資本和產(chǎn)業(yè)橋梁之一，于是很多招商部門放大了想象，試圖利用一支基金帶動一個產(chǎn)業(yè)，結(jié)果帶動了一批想撬政府資金杠桿的私募基金公司，掙了一波財政資金的紅利。

基金僅僅是一個金融工具，是資金隔離風(fēng)險和放大杠桿的一個相對簡單的工具，合肥模式即使沒有基金，大概率也會成功。因為它整個投資邏輯依托的是產(chǎn)業(yè)，合肥的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)是家電和汽車，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)在上個世紀(jì)就初步形成，隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展升級，逐漸衍生出來大屏需求、芯片需求、智能化需求，由此投資了京東方、長鑫存儲、蔚來汽車這群產(chǎn)業(yè)合伙人，形成了今天以“芯屏汽合”、“集終生智”為代表的幾十條重點產(chǎn)業(yè)鏈。

產(chǎn)業(yè)合伙人是誰？產(chǎn)業(yè)合伙人在哪兒？曾經(jīng)的地產(chǎn)商是地方經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)合伙人，高價賣地，充盈財政，推動城市更新，并憑借其產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，帶動上下游數(shù)十個產(chǎn)業(yè)發(fā)展。在新一輪經(jīng)濟中，具有穩(wěn)定而強大的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈優(yōu)勢的是民營制造業(yè)，是4000多家上市公司，每一家上市公司的背后都曾探索過一個相對成熟的產(chǎn)業(yè)，都有一個圍繞其共生的產(chǎn)業(yè)生態(tài)集群，他們是最佳的產(chǎn)業(yè)合伙人。

幸運的是，很多地市原本就有多家上市公司，具備以商招商的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。不幸的是，招商部門并沒有把上市公司構(gòu)建到利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)中。為何不與本土上市公司聯(lián)手進行“商招產(chǎn)業(yè)”呢？比如，地方平臺公司或引導(dǎo)基金與上市公司聯(lián)合發(fā)起基金，把投資的指揮棒交給上市公司，這支基金政府出資方可將收益大部分讓渡給上市公司，但要讓被投的產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的企業(yè)落戶當(dāng)?shù)?，這種培育是有上市爸爸做依托，被投企業(yè)要么是技術(shù)上有前沿性，要么是市場上有開拓性，最差上市爸爸也能利用資本市場稀釋一定的投資風(fēng)險。如果培育出起色來，引導(dǎo)基金的直投公司可以在中期進場持股，在估值上也有一定優(yōu)勢，曾經(jīng)讓渡的收益便換了一種方式回來了。

如果沒有以商招商的基礎(chǔ)呢？中國百強縣昆山從“拆筆記本電腦招商”起步，盯住1000多個主要零部件，一個零部件一個零部件開展招商，建成全球3C產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地，打造出電子信息千億級產(chǎn)業(yè)集群，培育出本土的產(chǎn)業(yè)合伙人。

評估自身優(yōu)勢，備好差異化“彩禮”

招商的本質(zhì)是生意，生意的底層邏輯是利益交換，好生意一定是共贏的。到哪兒去招好企業(yè)呢？拿什么吸引好企業(yè)來落地？很多基金管理人瞄準(zhǔn)機會，開始為不太懂產(chǎn)業(yè)的招商部門出謀劃策，左推一個項目，右推一個項目，共性都是某技術(shù)行業(yè)一流、某團隊碩博比肩，困境是缺錢、缺地，需求是各種補貼和減免，如辦公場地、資金、人才政策、稅收等，優(yōu)點是絕對返投。缺少產(chǎn)業(yè)布局的碎片化招商，落地的項目燒光了政府的錢，也未必能燒出一條市場出路，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和產(chǎn)業(yè)集群的一枝獨秀實屬小概率事件。

比起天南海北的基金管理人，當(dāng)?shù)卣猩滩块T和平臺公司對本土優(yōu)勢絕對是了如指掌，用優(yōu)勢去交換優(yōu)勢，用產(chǎn)業(yè)去招產(chǎn)業(yè)才是上策。筆者曾一度研究過榆林的招商模式，一個三線小城卻把精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)的招商做到極致，通過榆煤基金所投項目的落地率超70%，引入并培育了多家上市公司。

榆林是一個能源大市，化工產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，具有生產(chǎn)乙烯、丙烯、甲醇、乙醇、乙二醇、醋酸等化工產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)集群，但精細(xì)化工能力有限?；谶@樣的產(chǎn)業(yè)特點，榆煤基金圍繞產(chǎn)業(yè)鏈開始布局，如讓抗氧劑細(xì)分行業(yè)龍頭風(fēng)光股份在榆林投資建廠，理由是榆林聚集了多個大型煤化工項目，上游原材料有保障，能源便宜，下游客戶也集聚在榆林，運輸成本便宜。即綜合成本優(yōu)勢這份“彩禮”吸引了風(fēng)光股份來榆林布局的新生產(chǎn)基地，并解決了產(chǎn)能瓶頸問題。而對榆林而言，既增加了產(chǎn)業(yè)鏈上下游的銷量，也讓更先進的技術(shù)帶動當(dāng)?shù)鼗ぎa(chǎn)業(yè)升級。除了風(fēng)光股份外，榆煤基金還參與了烏江化工、泰豪軍工、泰和新材、紅寶麗、三精科技、有色新材等一系列有關(guān)精細(xì)化工、新材料等行業(yè)代表性案例。

在產(chǎn)業(yè)招商過程中，不僅要備好獨具優(yōu)勢的“彩禮”外，還要選對“嫁娶”的時間點。榆林在招商時，重點選擇的是企業(yè)在原區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)達(dá)到或即將達(dá)到滿負(fù)荷，急需擴大產(chǎn)能。這樣的企業(yè)通常也是具備一定資金實力，并不單純依托政府扶持。同時做好與當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)鏈匹配，優(yōu)選有較大能源需求的企業(yè)，為其擴產(chǎn)提供能源成本、材料成本和銷售成本優(yōu)勢，榆煤基金就此也提供一定的資金支持，多點配合項目落地。

搭建直投體系，培養(yǎng)專業(yè)的投資團隊

每一個招商成功的城市的背后，都有一個良性的投資邏輯，它的載體或是基金，或是曾經(jīng)的財政補貼，也或是其他金融工具。能建立這樣投資邏輯的必然是懂產(chǎn)業(yè)的人才，能讀懂本土產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)勢和不足，能將外部資源引入本土產(chǎn)業(yè)生態(tài)中，并實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的有機結(jié)合。專業(yè)的投資團隊是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)機會的眼睛，是賦能產(chǎn)業(yè)的翅膀。正因如此，各地政府紛紛響應(yīng)向投行化招商轉(zhuǎn)型，加快國企改革，引入市場化人才，培養(yǎng)自己的投資團隊，從“只敢看、不敢動”的狀態(tài)向“既會看、又能動”的狀態(tài)轉(zhuǎn)變。

對于大多數(shù)城市而言，并不具備創(chuàng)投的土壤，孵化、培育中小科技企業(yè)是需要地方國企身先力行，搭建直投體系。既要出錢又要出力，出錢是指創(chuàng)投基金的資金組合中引導(dǎo)基金或國有資金占七八成甚至全部，出力是指依靠自己培養(yǎng)的投資團隊進行市場化投資和培育，合肥就是這樣蹚出路來的。只有創(chuàng)投市場孵化起來，產(chǎn)業(yè)鏈穩(wěn)固并不斷延伸時，盲池基金的投資效果和招商能力才會顯現(xiàn)出來，而不是一開始就學(xué)深圳模式、浙江模式，畢竟多數(shù)北方地區(qū)是沒有一線城市和江浙的產(chǎn)業(yè)集群、人才集聚和開放性政策。

結(jié)語：

歷經(jīng)改革開放四十年，中國制造業(yè)已在一次次技術(shù)革命中形成了強大而穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)，正以市場的力量推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級。在這個過程中，誕生了一批批優(yōu)秀的實業(yè)企業(yè)，并為滿足自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展而強鏈、補鏈、固鏈、延鏈。這不正是鏈時代招商的產(chǎn)業(yè)合伙人嗎？彼時，地方政府產(chǎn)業(yè)落地的差異化“彩禮”備好了嗎？

本文系未央網(wǎng)專欄作者:劉烜宏 發(fā)表，內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表網(wǎng)站觀點，未經(jīng)許可嚴(yán)禁轉(zhuǎn)載，違者必究！

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